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前言
第一篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實(shí)務(wù)
一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個(gè)雷區(qū)，運(yùn)用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個(gè)策略，拿下大單。
銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。
倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個(gè)陌生環(huán)境中時(shí)，唯一的辦法就是趕快找一個(gè)指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
第一招 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1．一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
2．銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰
序
前言
第一篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實(shí)務(wù)
一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個(gè)雷區(qū)，運(yùn)用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個(gè)策略，拿下大單。
銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。
倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個(gè)陌生環(huán)境中時(shí)，唯一的辦法就是趕快找一個(gè)指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
第一招 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1．一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
2．銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰
二、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物
1．在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
2．四類影響力人物對(duì)決策都有自己的話語權(quán)
3．成功就在于讓四類購買人的態(tài)度趨于一致
4．運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作
三、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
1．不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交
2．不要在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系
3．成交的突破口——使用者
4．有時(shí)候，小人物也能辦大事
問題思考
第二招 摸清客戶底牌，教練幫助成交
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。
教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實(shí)質(zhì)的使用者和決策者。
借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。
一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人
1．讓教練替我們做舉手之勞的事
2．教練就是我們的眼睛和耳朵
3．沒有教練的指引，我們將一事無成
二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你
1．絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者
2．把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，你就會(huì)
成為常勝將軍
3．挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人
問題思考
第三招 防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
四維成交法認(rèn)為，銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。
一、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸
1．爭(zhēng)取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立
2．銷售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程
3．不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成
二、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
1．盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險(xiǎn)的
2．你應(yīng)該知道什么時(shí)候自己會(huì)觸響地雷
3．必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利
三、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
1．面對(duì)雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度
2．當(dāng)心地雷，否則煮熟的鴨子也會(huì)飛
3．四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))
問題思考
第四招 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交
一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。
當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
一、銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)
1．人情練達(dá)是銷售的真正絕招
2．達(dá)到銷售最高境界的三步階梯
3．處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系
二、讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐
1． 最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價(jià)錢
2．客戶需求的“冰山理論”
3．賣點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，就從買點(diǎn)入手
三、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下工夫
1．馬得其的四句至理名言
2．銷售的成功與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系密不可分
3．當(dāng)你忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才算純熟
問題思考
第二篇 一劍封喉篇——銷售談判實(shí)務(wù)
一劍封喉就是：將句號(hào)變成問號(hào)，問對(duì)四類問題，打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走， 使對(duì)方水溫由10℃?40℃?80℃?100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶。
什么叫成交？四維成交法認(rèn)為：由于大客戶銷售金額大、周期長(zhǎng)，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以成交并不是簡(jiǎn)單地簽合同、收款和交貨，而是有四個(gè)標(biāo)志性特征需要銷售人員在成交的過程中注意：
(1)對(duì)方接受了原本不接受的理念和條件。
(2)對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程。
(3)對(duì)方同意引薦更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人。
(4)對(duì)方同意召開一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，使更多的人的意見趨向一致。
這四個(gè)標(biāo)志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問。客戶需求的創(chuàng)造也有賴于發(fā)問。
在銷售中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進(jìn)程。在四維成交法的實(shí)際操作中，如何與四類影響力人物進(jìn)行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對(duì)手。
第五招 切忌自言自語，對(duì)話才能成交
在四維成交法中，如何將點(diǎn)線面體連接起來是一個(gè)重要的問題。當(dāng)然，這就離不開溝通、離不開說話。當(dāng)一個(gè)客戶面對(duì)推銷時(shí)，他的心理過程是這樣的：當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。
問題之于行銷，猶如呼吸之于生命。如果你發(fā)問失敗，你就失敗了；如果你問錯(cuò)了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問的是對(duì)的問題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！
一、銷售不是說話，而是對(duì)話
1．句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)
2．朝客戶大放“機(jī)關(guān)槍”，是銷售的大忌
3．不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河
4．創(chuàng)造良性互動(dòng)，把客戶的真實(shí)想法帶出來
二、如何將句號(hào)變成問號(hào)
1．先求小“Yes”，再求大“Yes”
2．注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始
3．句號(hào)變問號(hào)示范
4．常用發(fā)問術(shù)集錦
問題思考
第六招 鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問號(hào)，而不是句號(hào)。銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。
在運(yùn)用四維成交法時(shí)，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉�！�
一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
1．所有的拒絕都是有原因的
2．傾聽是克服拒絕的良方
3．面對(duì)客戶拒絕，你要調(diào)整心態(tài)
4．以誠懇的態(tài)度補(bǔ)救自己的錯(cuò)誤
二、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
1．當(dāng)客戶拒絕時(shí)，先表示理解
2．用問號(hào)把話題拉回來
3．反問才能造成一劍封喉的攻勢(shì)
4．以理解加反問的方式來處理拒絕
三、問話提綱助你一劍封喉
1． SPIN銷售模式
2． SPIN銷售的注意事項(xiàng)
3． SPIN銷售的92個(gè)典型問題
4．廣告?zhèn)髅戒N售“一劍封喉卡”
5．保險(xiǎn)銷售“一劍封喉卡”和保險(xiǎn)增員“一劍封喉卡”
6．設(shè)備銷售SPIN模式經(jīng)典演示
問題思考
第七招 打開溝通之窗，談判控制成交
四維成交法認(rèn)為，談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足了對(duì)方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。
之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
一、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
1．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”
2．通過溝通才能實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化
3．如何在與客戶溝通中占得先機(jī)
4．與客戶溝通并沒有想象得那么難
5．溝通的好壞直接影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行
二、談判中的控制策略
1．把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”
2．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行
3．知己知彼，方能贏定對(duì)手
4．不要靠低價(jià)換取訂單
三、談判中的注意事項(xiàng)
1．談判就是溝通、協(xié)商和交流
2．找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻”
3．學(xué)會(huì)“舉重若輕”或“舉輕若重”
4．練就火眼金睛，識(shí)破談判謊言
問題思考
第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實(shí)務(wù)
第四篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇——銷售心理實(shí)務(wù)
跋
后記
附錄100句成交格言
市場(chǎng)營銷管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌課程