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提高3倍銷(xiāo)售額的5種方法
那么，有沒(méi)有不打折降價(jià)也能夠使商品暢銷(xiāo)的方法呢？確實(shí)存在有效推銷(xiāo)商品的方法，但是很不容易做到。我將從以前的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到的方法歸納為五種（如圖2—2所示）。
第一，黃金貨位（最佳貨位）推銷(xiāo)。所謂黃金貨位，就是多數(shù)顧客都會(huì)經(jīng)過(guò)的、視線(xiàn)自然而然經(jīng)常注視的貨位。把擬推銷(xiāo)的商品擺放在顧客容易看得到的位置上就能夠提高銷(xiāo)售額。
第二，擴(kuò)大門(mén)臉的數(shù)量。增加了門(mén)臉的數(shù)量，顧客就能夠察覺(jué)到你推銷(xiāo)的商品，自然就提高了購(gòu)買(mǎi)可能性。
商店內(nèi)銷(xiāo)規(guī)劃（ISM）研究，調(diào)查、分析了顧客在商店內(nèi)的購(gòu)物行為。根據(jù)這個(gè)研究，顧客購(gòu)買(mǎi)商品的80％，都是無(wú)計(jì)劃的現(xiàn)場(chǎng)行為。
比如，顧客在進(jìn)入商店之前并沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，但是在店內(nèi)瀏覽商品的過(guò)程中，看到了堆積如山的奶酪蛋糕，接著又發(fā)現(xiàn)該商品不僅做工精良考究，還加了自己喜歡的水果，看上去就很誘人食欲，于是當(dāng)機(jī)立斷買(mǎi)下來(lái)了——非計(jì)劃性購(gòu)物的概率非常之高。
在店內(nèi)的黃金貨位擴(kuò)大銷(xiāo)售門(mén)臉，吸引顧客的眼球、抓住顧客的心思，就一定能夠提高商品的銷(xiāo)售額。
第三，堆積擺放推銷(xiāo)商品，顯示貨源充足。顧客看到店內(nèi)豐富的商品，自然會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。作為銷(xiāo)售方的商店果斷地把商品堆積到店內(nèi)，向顧客傳達(dá)出推銷(xiāo)的用意，顧客自然會(huì)對(duì)此做出反應(yīng)——購(gòu)買(mǎi)商品。反之，則會(huì)產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象：因?yàn)闇p少了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的商品量，顧客無(wú)法產(chǎn)生貨源充足的感覺(jué)，銷(xiāo)售額隨之下降。
第四，布置店頭促銷(xiāo)廣告。經(jīng)營(yíng)者需要打出POP廣告大力宣傳商品的優(yōu)良特性。好不容易引進(jìn)的優(yōu)秀商品，如果不充分宣傳其優(yōu)良特性就太失策了。大幅POP廣告的宣傳效果更加出色，畫(huà)面上新鮮、水靈靈的商品照片誘人食欲、刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，因而也具有良好的促銷(xiāo)效果。懸掛布置出漂亮的、引人喜愛(ài)的POP廣告，能夠給銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)熱鬧、喜氣洋洋的氣氛，僅憑這一點(diǎn)，就足以激發(fā)出顧客購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。
第五，重視接待顧客。營(yíng)業(yè)員在接待顧客、宣傳商品特性要點(diǎn)的時(shí)候，一定要使用簡(jiǎn)明易懂的語(yǔ)言，這一點(diǎn)與銷(xiāo)售額直接相關(guān)。這就相當(dāng)于在背后推一把顧客，促使其做出購(gòu)買(mǎi)商品的決定。即便是對(duì)于自選商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為接待顧客也是重要的課題。主動(dòng)求得與顧客的交流——成城石井的目標(biāo)即成為一家能夠與顧客對(duì)話(huà)的超市。
這就是我的經(jīng)驗(yàn)之談，應(yīng)用這五種方法銷(xiāo)售商品，即便不打折降價(jià)，也能夠取得三倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
推銷(xiāo)商品是為了讓顧客感到滿(mǎn)意。應(yīng)用這五種方法推銷(xiāo)商品，就可以成倍提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，這樣的推銷(xiāo)并不是由著自己的性子做就能夠提高銷(xiāo)售額的。最重要的一點(diǎn)在于，推銷(xiāo)要做到使顧客滿(mǎn)意。只滿(mǎn)足最低限度的購(gòu)買(mǎi)欲望、只是為了果腹充饑進(jìn)行采購(gòu)、購(gòu)物，是一件很痛苦的事情。顧客都希望享受最好的購(gòu)物過(guò)程。
說(shuō)起來(lái)，采購(gòu)原本就應(yīng)該是一件令人愉快的事情。大家都是抱著購(gòu)買(mǎi)味道更加可口的商品、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更加低廉的商品的心情走進(jìn)商店的。
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)擺滿(mǎn)了大量的商品，琳瑯滿(mǎn)目。但是，顧客們并不可能去一一品嘗全部的商品。“究竟購(gòu)買(mǎi)哪種商品更好呢？”面對(duì)各式各樣的商品，顧客們不知所措。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，顧客們大都抱著“除了以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)的商品之外，說(shuō)不定還有更好的商品”的心理。新的商品層出不窮，必須從中選出自己滿(mǎn)意的商品。
零售店的采購(gòu)員則品嘗過(guò)所有的商品。采購(gòu)員希望顧客也能夠享受到自己覺(jué)得味道好的商品，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該抱著自信的態(tài)度把這些商品推薦給顧客，“這款商品的味道真不錯(cuò)”。這就是說(shuō)需要零售商在推銷(xiāo)中把自己的想法、感受傳遞給顧客，向顧客宣傳介紹這款商品的優(yōu)良特性。這才是真正意義上的推銷(xiāo)。
除了低價(jià)商品之外，一定存在著具有其他吸引顧客魅力的商品。所以，零售商并不一定要單純銷(xiāo)售低價(jià)商品。不介紹商品的優(yōu)良特性，不把商品的優(yōu)良特性傳遞給顧客，商品當(dāng)然賣(mài)不出去。
充分宣傳商品所具有的優(yōu)點(diǎn)，把商品的價(jià)格與性能恰如其分地介紹給顧客，顧客就會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品。
接受商店的宣傳購(gòu)買(mǎi)了商品的顧客，以后還會(huì)再次光顧。他們會(huì)對(duì)店員說(shuō)上一句：“上次您推薦的那款商品真的很好吃。太感謝您了”。聽(tīng)到顧客感謝之詞的瞬間，你會(huì)實(shí)實(shí)在在地體會(huì)到“干銷(xiāo)售這一行真好”。
為顧客去尋找商品，再把找到的好商品如實(shí)地介紹給顧客，就能夠給顧客帶來(lái)歡喜和滿(mǎn)足。這就是零售商的喜悅和快樂(lè)。
推銷(xiāo)商品的目的為了讓顧客感到滿(mǎn)意。讓顧客享受到最好的購(gòu)物過(guò)程，銷(xiāo)售額自然會(huì)增加。
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