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營銷與銷售
《提問式銷售模式》
課程名稱
《提問式銷售模式》
課程講師
蔡懷東
課程課時
1天
課程適合行業(yè)
所有行業(yè)
適用范圍
市場部中高層管理者、銷售經(jīng)理、銷售代表
課程價值
第一階段:
改變原有的銷售理念及銷售方式；
了解一套新的銷售模型，把握客戶需求吸引興趣；
突破銷售壁壘，改變原有銷售瓶頸，提高成交技巧；
第二階段：
掌握一套全新的銷售工具，提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點；
完善一套客戶問題解決工具及話術(shù)；
第三階段：
可熟練運用提問式銷售模式，提高銷售業(yè)績；
熟練掌握借用客戶問題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點；
熟練掌握成交技巧；
課程摘要
|
一、 走進提問式銷售模式：
以學(xué)員現(xiàn)場向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實施
二、 角色定位
思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品？
為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶還是不相信？
分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來的不同反應(yīng)
教客戶如何選就會講知識，向客戶銷售就會講產(chǎn)品
教就會講選擇的標準，賣就會講產(chǎn)品的好處
教就是老師的身份， 賣就是業(yè)務(wù)的代表
教容易讓客戶相信， 賣容易讓客戶懷疑
思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？
分析：客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息
三、 尋找產(chǎn)品的核心競爭力
思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點是什么？
銷售人員介紹的賣點是“核心賣點”嗎？
分析：核心競爭力的特點
優(yōu)越于別人的地方
立刻可以驗證的地方
案例：方便快捷是不是賣點？
汽車的安全性是不是賣點？
工具：尋找賣點參考以下5點
品牌優(yōu)勢
價格優(yōu)勢
設(shè)計優(yōu)勢
技術(shù)優(yōu)勢
服務(wù)優(yōu)勢
練習(xí)：現(xiàn)場通過尋找、優(yōu)化、確認，選出產(chǎn)品的核心賣點
四、介紹產(chǎn)品賣點的SWAC原則：
思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒有興趣？
如何制定產(chǎn)品賣點的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢？
工具：介紹產(chǎn)品賣點的4個關(guān)鍵步驟：
賣點本身
為什么？
好處
同類對比
案例：賣點介紹
強調(diào)：很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點。
練習(xí)：現(xiàn)場進行產(chǎn)品賣點介紹話術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點：
說癥狀
思考：如何快速獲取客戶的信任？
如何與客戶的溝通保持在同一頻率？
練習(xí)：“說癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
講故事
思考：如何增強客戶的購買信心？
如何利用別人的癥狀來教育客戶？
案例：老客戶的故事 工具：時間、地點、人物
練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
體驗
思考：如何提高客戶對產(chǎn)品的興趣?
如何做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？
案例：
蘋果手機
寶馬汽車
銀行理財
工具：“體驗”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
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問題轉(zhuǎn)機
思考：客戶的每一次提問是不是給了我們一次銷售的機會？
如何來利用客戶所提出的問題？
案例： “媽媽，你愛我嗎？”
“你們的網(wǎng)銀好用嗎？”
工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問題
練習(xí)：客戶經(jīng)常提問的關(guān)鍵問題練習(xí)
借力使力 思考：銷售過程中如何做好同事間的配合？
如何借助每個人的優(yōu)點獲得客戶信任？
案例：老師，醫(yī)生
練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
買漲不買跌
思考：如何讓客戶認可現(xiàn)在買最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
面對客戶的不斷砍價，銷售人員應(yīng)該怎么辦？
案例：股票K線圖分析
節(jié)日促銷
工具：限時、限購與限量
練習(xí)：“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
減少更換
思考：為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒有購買？
如何讓客戶快速認可當下介紹的這款產(chǎn)品？
銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
案例：“收益高風(fēng)險高”與“無風(fēng)險收益低”
原則：對于“您”來說，這款產(chǎn)品最適合
成交信號
分析：銷售人員如何來判斷客戶該成交了？
如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
案例分析：以往成交過程的心理分析
假設(shè)成交
分析：如何探試客戶能否現(xiàn)場成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時候進入假設(shè)成交？
練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
工具：假設(shè)成交步驟
快速成交原則 分析：如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品？
銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？
當客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？
練習(xí)：“快速成交”過程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶關(guān)系管理
思考：客戶關(guān)系獨有的特點是什么？
維護好客戶關(guān)系的前提是什么？
探討：我們應(yīng)該做的是什么？
能夠讓客戶感動的事情有哪些？
工具：客戶期望值的2個層次
案例：附加值服務(wù)所帶來的效益
思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系？
討論：工作中你曾做過哪些讓客戶感謝你的事情？
工具：5個面上往來
七、提問式銷售模式的操作實施：
發(fā)問
思考：提問式銷售模式具體如何發(fā)問？
如何通過問話找到切入點？
如何通過問話搜集客戶有價值的信息？
工具：發(fā)問的4要點
回答
思考：與客戶溝通中，雙方都會提問問題，
工具：“回答”的4要點：
不回答
用反問
靠啟發(fā)
再重復(fù)
七、因要努力 果要隨緣 （現(xiàn)場模擬演練）
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課程大綱
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《提問式銷售模式》 | 26KB | 2013-03-06 |  |
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