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在大多數(shù)的商業(yè)談判中，出于談判制勝的考慮，雙方都不會(huì)把談判的機(jī)密全盤托出。這主要是出于自我防衛(wèi)的考慮：如果賣方將他的底細(xì)露出，他將為此付出代價(jià)；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會(huì)被敲竹杠。
假裝無(wú)權(quán)作出決定，或者是信口許諾卻無(wú)意兌現(xiàn)承諾……這些欺騙性的東西在談判桌上都會(huì)碰到。多虧那些善于觀察人類行為的專家（包括心理學(xué)家在內(nèi)）可以為我們指點(diǎn)迷津，幫助我們識(shí)別談判的謊言。
（1）練就火眼金睛，抓住細(xì)微表情。美國(guó)一位教授保羅·�？寺氏劝l(fā)起了一項(xiàng)他稱之為“細(xì)微表情”的研究。一時(shí)的臉紅或抽動(dòng)——這些瞬間即逝、無(wú)意識(shí)流露出來(lái)的面部動(dòng)作表情，只有在電影的定格畫(huà)面中才能捕捉到，大多數(shù)未受過(guò)訓(xùn)練的觀察者是無(wú)法注意到的。
這也就是許多經(jīng)理人在面臨問(wèn)題時(shí)喜歡選擇進(jìn)行面對(duì)面會(huì)談的原因。他們認(rèn)為：通過(guò)看對(duì)方的眼神或是握手的力度，即能判斷他的誠(chéng)意和承諾。談判者對(duì)一項(xiàng)要求作出讓步，是因?yàn)樗?ldquo;眨了眼”而被對(duì)手乘虛而入（對(duì)手認(rèn)為這是他心虛的表現(xiàn)）；而如果談判方達(dá)成了一致，則是因?yàn)樗麄?ldquo;彼此對(duì)視”的結(jié)果。
不過(guò)，人們往往根據(jù)一些錯(cuò)誤的線索就會(huì)對(duì)他人作出草率的判斷，因而造成失誤。比如，有人認(rèn)為目光游移不定就是欺騙的跡象，但也有研究機(jī)構(gòu)指出：害羞、缺乏自信以及文化習(xí)俗等都有可能導(dǎo)致人轉(zhuǎn)移目光。在美國(guó)，目光接觸表示關(guān)注和興趣；而在非洲的一些地方，以及在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表現(xiàn)。
因此，根據(jù)一種表情來(lái)判斷一個(gè)人有沒(méi)有說(shuō)真話是錯(cuò)誤的，必須把每條線索、每種跡象放在一起來(lái)綜合判斷，才能得到比較可信的印象。
（2）運(yùn)用問(wèn)話技巧，識(shí)破謊言。在談判中，如果問(wèn)“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問(wèn)題，答案總是“是的”。沒(méi)有人會(huì)回答說(shuō)：“這個(gè)嘛，實(shí)際上，不是這么回事。我只是希望你會(huì)這么想。”更好的策略是給對(duì)方留有托辭的余地。
如果有人對(duì)你說(shuō)：“要么接受，要么拉倒。”那么，你姑且不要把這句話當(dāng)真，你可以馬上提出你的建議。
判斷對(duì)手是否在欺騙你，也可以看在談判桌上沒(méi)說(shuō)的事是什么。比如：
當(dāng)你就分類廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車進(jìn)行議價(jià)時(shí)，你可以問(wèn)問(wèn)賣主：“關(guān)于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)這輛車有點(diǎn)問(wèn)題，而賣主沒(méi)向你提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠(chéng)實(shí)。
（3）識(shí)別客戶的廬山真面目。無(wú)論你多么了解一個(gè)人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖，你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。在談判時(shí)，有必要對(duì)你的談判對(duì)手作更進(jìn)一步的判斷。
威廉·尤里在他的一本暢銷書(shū)《Getting Past No》中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說(shuō)在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地：在中心舞臺(tái)時(shí)，熱情參與談判，同時(shí)又能夠脫出身來(lái)充當(dāng)一個(gè)旁觀者，在一旁觀看整個(gè)談判的進(jìn)程。
當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí)，你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所敘述的內(nèi)容，而是要注意看他是否顯得堅(jiān)定、有信心，是否在自我防衛(wèi)，有沒(méi)有顯得惱火，或是兼而有之。接著，你就能夠更好地作出判斷，看看你的對(duì)手真正需要什么，想要什么。
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