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課程名稱：營銷思維與客戶服務(wù)

課程講師： 程廣見

課程課時：2天

簡單描述（課程效果）：

□戰(zhàn)略性營銷與戰(zhàn)術(shù)性營銷；

□營銷團(tuán)隊發(fā)展階段與階段管理對策

□營銷渠道的建設(shè)與管理

□大客戶銷售與爭取、保留、客戶服務(wù)

□信用管理與應(yīng)收賬款催收

適合行業(yè)： 行業(yè)不限

適用范圍：管理人員、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等

課程大綱：

第一單元，戰(zhàn)略性營銷與戰(zhàn)術(shù)性營銷

1.         跨世紀(jì)營銷思維

2.         兩種錯誤的營銷觀點

3.         營銷與銷售的關(guān)系

4.         全員營銷與“六對一”服務(wù)

5.         營銷管理的主要步驟

6.         案例分享

第二單元，行政營銷：打造高效營銷組織—營銷團(tuán)隊發(fā)展的階段與階段管理對策

1.         組建卓越的銷售團(tuán)隊：該做的事情與不該做的事情

2.         三種營銷團(tuán)隊類型

3.         營銷團(tuán)隊的組織優(yōu)化與結(jié)構(gòu)

4.         營銷團(tuán)隊的發(fā)展曲線與驅(qū)動模型

5.         營銷部門與其它部門的合作與沖突處理

6.         工具：營銷能力的現(xiàn)狀與發(fā)展

7.         自評：營銷團(tuán)隊評估 

第三單元，戰(zhàn)術(shù)性營銷：大客戶銷售與爭取、保留、服務(wù)客戶

1.         什么是大客戶?客戶細(xì)分的攻守模型

2.         客戶銷售分級的必要性與理論

3.         關(guān)注大客戶采購的五要素

4.         大客戶銷售的六個步驟

5.         大客戶銷售漏斗

6.         大客戶分析步驟

7.         影響客戶滿意度的因素

8.         提高客戶滿意度的技巧

9.         客戶忠誠的價值

10.     提高客戶忠誠度的技巧

11.     客戶流失的六個原因/顧客抱怨成就銷售冠軍

12.     案例分享：如何提升客戶的忠誠度

第四單元，戰(zhàn)術(shù)性營銷：營銷渠道的建設(shè)與管理

1.         營銷渠道的概念與功能

2.         目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題

3.         營銷渠道的結(jié)構(gòu)

4.         四種渠道動力模型描述

5.         設(shè)計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟

6.         選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析

7.         科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類

8.         渠道管理決策（選擇、培訓(xùn)、激勵、評價、改進(jìn)）

9.         小組練習(xí)

第五單元，戰(zhàn)術(shù)性營銷：信用管理與應(yīng)收賬款催收 

1.         經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

2.         營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

3.         信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4.         了解對手：如果你是債務(wù)人？

5.         工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人

6.         客戶常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

實戰(zhàn)演練：貨款必收技巧

備注：